Estou com um problema e gostaria de relatar a vocês.
Tenho um cliente a 5 anos que hoje paga 3,6k para atendimento 24 horas em 4 servidores, 16 desktops e 5 ALL in One. Só que eles tem máquinas remotas em diversos locais e alguns até de difícil acesso, para transmissão de sinal de rádio.
Tenho sempre que ficar em alerta para caso de problemas, eu vá reparar.
Meus sócios novos (desde do ano passado) querem que o contrato seja aumentado de 3,5k para 17k.
Principalmente pela responsabilidade enorme de se manter toda está estrutura da empresa, além de sempre ficar de sobre aviso.
Eu tô com receio de enviar essa nova proposta a eles e perder o contrato que tenho. Ok quando comecei eram apenas poucos computadores e desde de 2020 a quantidade praticamente dobrou.
A situação está péssima devido a pandemia. Admito. Mas tenho receio de perder tudo e ficar literalmente bna m****.
Este cliente e um cliente grande e bom. Mas quer pagar pouco e né esculacha as vezes.
Eu só fico com eles até o momento porque e um dinheiro fixo.
Não sei o que fazer.
Isto e um desabafo e dúvida.
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Qual foi a base para pedirem esse aumento de 5x? Como seus sócios calcularam tal valor?
Eu diria, generalizando, que se a quantidade de equipamentos sob sua gestão dobrou, e se a demanda dobrou junto você já tem argumentos para pedir o dobro na renovação....mas pra isso precisa ter dados e fatos que justificam. A quantidade de incidentes, acionamentos, e horas de trabalho aumentou? Você consegue apresentar um relatório justificando isso?
Também pode entrar na conta não somente a quantidade, mas também a complexidade. O tempo dispensado em tarefas de gerenciamento aumentou? QUando é acionado os suportes levam mais tempo? Incorporaram tecnologia nova (equipamentos ou software novos sob sua gestâo)?
Tudo isso tem um valor comercial que você pode e deve explorar. Mas primeiro você precisa fazer o dever de casa de quantificar tudo isso, levantar números concretos para apresentar, e isso por si só já deve ser difícil pra caramba em uma pequena empresa, que imagino não tenha ferramentas robustas de gestão de serviço. Como está seu nível de controle sobre isso, consegue levantar dados concretos e realistas?
Uma vez que você saiba os números e esteja seguro que um aumento de preço é justificado, elabore uma apresentação e ensaie o discurso.
Aí entra a parte comercial. Você precisa considerar a situação da empresa e decidir os valores, qual o mínimo que você aceita, quanto vai pedir, quanta margem pra negociação, já vai pensando em alguma proposta escalável se for o caso. Se tiver sócios no meio se certifique de que estejam todos alinhados pra não ter briga depois ou pior, falaram coisas diferentes na frente do cliente.
Uma opção, que não sei se aplica nesse caso, se o cliente for muito resistente a aumento de preço, seria redução de escopo. Retirar suporte de alguns itens menos "core". Mas isso é um pouco arriscado...no primeiro momento o cliente tende a tirar coisas que na visão dele "não dá problema", mas no futuro quando dá problema ele pode vir te pedir ajuda e te dar uma chance de cobrar a parte, ou renegociar o contrato...mas ee também pode achar outro que faça esse suporte e coloque um pezinho la dentro e passe a concorrer com você.
Por fim....não se deixe levar por choradeiras do cliente sobre momento difícil, crise, pandemia, etc.....se ele começar você corta logo dizendo que você também tem os mesmos problemas e que no seu caso é pior ainda sendo uma empresa ainda menor que a dele, reverta o choro pra cima dele. Aliás se está tão ruim a crise como ele dobrou o parque tecnológico dele?
Enfim...apenas algumas observações GENÉRICAS, espero que te ajude a refletir e encontrar o melhor rumo.